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第五章 推销礼仪与口才（第3页）

5。推销时，要保持自然的神情

树立良好的形象，关键就在于让对方觉得你是可以信任的，愿意与你交往，这样你才能把自己推销出去。这种信任不仅仅是由你的外在形象产生的，更重要的是由于你的态度与神情。推销活动一旦到了成交阶段，某些推销员便会感到心情紧张，在客户面前容易表现出举止失态、词不达意的现象。这种情况的出现会对顾客产生不良影响，如不加克服和控制，就会使推销难以达到圆满成交的目的。对顾客的态度关键是要把握好说话的分寸，言词恰当，以适宜为准并时刻想着如何促成交易，在洽谈中及时捕捉买方的成交信号，只要时机成熟，立即提出成交要求。对于顾客心中的疑虑和误解，不要漠然处之，推销人员应当摆事实、讲道理，力争早日化解，切不能过于迁就和害怕交易不成而不予纠正。

神情自若，谈笑风生，会给顾客留下一个令人信赖的印象。即便在推销行将成功，顾客已同意达成购买协议时，推销一方也不可喜形于色，忘乎所以，以免最后给顾客留下轻薄不稳重的感觉。

在顾客面前，如果推销员急于求成，或多或少会流露出焦躁不安的神情，讲话结结巴巴，不加修饰；如果推销者笃定泰山，好似稳操胜券，客户也会将信将疑，举棋不定；培养推销人员自然的成交态度，在顾客面前保持自然的神情，主要是帮助推销人员坚定的自信心。

时刻注意观察客户的反应，做到胸有成竹，就会沉着冷静，遇事不慌。

在不同的推销活动中，成交时机的到来常常会伴随着许多特征变化和相关信号。作为一名推销人员应当及时了解并捕捉顾客的购买信号，领会顾客流露出来的各类暗示。通过察言观色，根据顾客的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图。

在生意场上，一位杰出的推销员应当在推销活动的始终，时刻注意观察客户，学会捕捉顾客发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成交的工作。有些推销员认为不把推销内容讲解完毕，不进行操作示范就不能使顾客产生购买欲望，也做不成一桩买卖，这是片面之见。其实，顾客对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有异，因而顾客决定购买所需的时间也不同。推销人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。在推销成交阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境，釆取灵活的敦促方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成交。

相信自己是为客户服务，而不是欺骗客户，这样你就能够保持自然的神情面对客户，就不会神色紧张，语无伦次。

即使是你在谋求某个职位，你也要注意你是推销你的才能和知识，是要为对方贡献自己，而不是求对方给你施舍。这样想，你就不会紧张，你就会神态自若，应对得当。

6。这样推销最讨人喜欢

拿破仑o希尔说过：“如果你想成为一个不平凡的人，就要学会怎样推销自己。”在人生的旅途上，我们常常搞错了自己的位置，把自己当成了客户，坐等好运上门；而不是主动地推销自己。有些人正是因为这种态度，而使自己的才华和才干被茫茫人海所淹没。我们做出的每一种选择，都会对我们的人生产生影响，改变我们行走的路线。酒好也怕巷子深，如果你养在深闺人未识，又如何能展示自己的才华呢？所以，我们不该期待命运的安排，应该在选择中去创造自己的未来。下面这个故事很有意思。

伊塔这几天一直坐在他的地边而不去挖掘已经成熟的土豆，他的邻居安第问他为什么不干活，伊塔说：“我不用受累，我的运气好极了。有一次我正要砍几棵大树，忽然一阵飙风把大树刮断了，又有一次我正要焚烧地里的杂草，一个闪电把它们全烧光了。”

“噢，你的运气真不错，那你现在在干什么呢？”安第问。

伊塔回答说：“我在等一次地震把我的土豆从地里面翻出来

当然这只是一个笑话，但笑话中的主人公显然弄错了两件事：

一是以为好运如刮风下雨常常有；一是认为运气可以不请自来。

我们要想获得成功，绝对不能像他们那样做，我们要明白这样的事实；运气不会常有，好运要靠你自己去创造。人们创业致富和成功，有时是要靠一些运气，但运气不会是机会，他带有机会的特征，但更具有偶然性。运气来了你躲也躲不掉，但机会则不同，机会往往是靠自己捕捉来的，而非等来的。自己创造好运，就是要力争主动，主动出击，开

掘时间去实现人生价值的市场，发现适合自己的机会一定要全力以赴，这样，好运真的会时时伴随着你。一个成功者，不仅应是一个伟大的制造商，而且还应是一个伟大的推销员，善于使人认识和接受自己的产品，把自己卖出去。那我们在语言上应该注意什么呢？

（1）毛遂自荐的语言

这种推销自己的语言显示出较强的自信心，往往能取得出奇制胜的效果。例如：1906年，阿登纳在考森开设的一家律师事务所工作。有一天，他获悉考森准备提名一个青年律师当科隆议会的议员，便闯进考森的办公室，直截了当提出要求：“为什么不让我去？我肯定能和那人干得一样出色。”这样提出要求，既要胆识，又要自信，而这两样阿登纳都具备。于是，考森同意了阿登纳的要求，把议席给了他。

阿登纳的自我推销，所以获得成功，取决于他毛遂自荐的勇气。当然，运用这种方法需具备两个条件：一是自己确实有这个能力；二是具有人才脱颖而出的环境。否则，这样的推销容易失败。

（2）幽默语言

与商品推销一样，人际推销也常常是在相互竞争的情况下进行的。

在这种情况之下，竞争一方的语言是否幽默风趣，对于树立自己的形象，获得听众的拥护，关系极大。有这样一则故事--1984年，里根在竞选总统时与对手蒙代尔进行电视辩论。在辩论中，蒙代尔对里根的年龄发动攻击，说里根年龄太大不适合担任总统。对此，里根并不加反击，而是幽默地说：“蒙代尔说我年龄过大，我不会把对手的年轻、不成熟这类问题在竞选中加以利用。”里根的幽默语言引起了观众的笑声，在笑声中，选民接纳了里根。

里根之所以能在竞选中获得胜利，除了其他原因之外，还有幽默风趣的语言。幽默风趣的语言，使里根不但在论点上战胜了对手，而且在选民中树立了良好的个人形象。

（3）引起对方注意的语言

要把自己推销给对方，首先要设法使对方注意自己，否则，一切都无从谈起。要引起对方的注意，应根据不同情况釆取不同语言。在这方面，唐代诗人陈子昂颇有自己独特的“创新

陈子昂初到京城时，并不为人们所知。一天，他遇到有人出卖一把极名贵的琴，出价万金。由于价贵，无人敢买。陈子昂走上前去，断然买下。众人惊问，他说：“我精通其道。’‘众人请他弹一曲，他说：“明日到宣扬里去听吧。”次日，陈子昂等大家到齐，举琴摔碎，众人惊愕。他大声说：“蜀人陈子昂，有文百轴，驰走京毂，碌碌尘土，不为人知。此乐贱工之役，岂可留心？”说罢，将文轴赠予众人，“一日之内，声溢华都气

这里，陈子昂是以采用惊人之举的方法，来引起众人的注意，终于取得了成功。

（4）促使对方认同的语言

人们最乐于接受的莫过于与自己观点和兴趣相同的人。因此，要缩短心理距离，促使对方认同的语言是最有效的。请看下例：I860年，林肯与道格拉斯竞选总统。道格拉斯是大富翁，他租用豪华列车，拉着大炮，招摇过市。而林肯则相反，他登上朋友为他准备的马车，每到一地，就发表这样的竞选演说：“有人写信问我有多少财产，我有一个妻子和三个儿子，都是无价之宝。此外，还租有一个办公室，内有办公桌一张，椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福。我现在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”

竞选的结果，是林肯获胜。林肯获胜的原因在于让选民认同，从心理上相容。这种自我推销方式，使林肯获得了成功。

人生苦旅，好花不常开，好运不常在。唯有靠自己去努力，去争取，

去创造，在任何事上决不犹豫彷徨，才可以改变自己未来的命运走势！生活是一连串的推销。我们推销产品，推销一项计划，我们也应该学会先推销自己。

7。露出你的笑容

其实一个微笑，在生活中太平常不过，若将其融入我们服务的全过程，一个不起眼的微笑却能带来众多的商机和巨大的经济效益。