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第五章 能说会道职场中游刃有余（第4页）

分析清楚情况，副经理明白了不能以自我为中心，要树立一个沟通低姿态，站在公司的角度上考虑一下公司的缘由。

“老总，大家今天听说去旅游，非常高兴，非常感兴趣。觉得公司越来越重视员工了。领导不忘员工，真是让员工感动。老总，这事是你们突然给大家的惊喜，不知当时你们如何想出此妙的主意的?”

老总：“真的是想给大家一个惊喜，这一年公司效益不错，是大家的功劳，考虑到大家辛苦一年。年终了，第一，是该轻松轻松了；第二，放松后，才能更好地工作；第三，是增加公司的凝聚力。大家要高兴，我们的目的就达到了，就是让大家高兴的。”

另一位经理立刻附和：“也许是计划太好了，大家都在争这六个名额。”

老总：“当时决定六个名额是因为觉得你们部门有几个人工作不够积极。

你们评选一下，不够格的就不安排了，就算是对他们的一个提醒吧。”

副经理频频点头：“其实我也同意领导的想法，有几个人的态度与其他人比起来是不够积极，不过他们可能有一些生活中的原因，这与我们部门经理对他们缺乏了解，没有及时调整都有关系。责任在我，如果不让他们去，对他们打击会不会太大?如果这种消极因素传播开来，影响不好吧。公司花了这么多钱，要是因为这两个名额降低了效果太可惜了。

“我知道公司每一笔开支都要精打细算。如果公司能拿出两个名额的费用，让他们有所感悟，促进他们来年改进。那么他们多给公司带来的利益要远远大于这部分支出的费用，不知道我说的有没有道理，公司如果能再考虑一下，让他们去，我会尽力与其他两位部门经理沟通好，在这次旅途中每个人带一个，帮助他们放下包袱，树立有益公司的积极工作态度，老总您能不能考虑一下我的建议。”

第二天，老板秘书通知我，公司决定给我们部增加两个名额。

所以，在给领导提出建议时，应当慎重。以下几点仅供参考：

（1）注意选择提出建议的时间和地点

如果要提的建议有助于解决领导正在认真思考的事的话，那么很显然，你在这时提出的建议一定会引起他的重视。而且，领导在情绪良好的时候一般更容易接受你的意见。还有，给领导提建议时，无人在场要比有人在场好，除非你有把握相信，其他人会支持你的建议，并且上司对他们的支持反应良好。

（2）提建议的方式以尽可能少地打扰领导的日常工作为宜

如果要提的建议有助于解决领导正在认真思考事情的话，那么在这时候提出的建议一定会引起他的重视。通常的方法是事先做好大量与实施的建议有关的工作。例如，如果你认为领导应该通知生产部门注意某些顾客对产品质量的抱怨，那么，你可先试着为领导起草一份材料。如果你很了解领导的话，那你在提建议的时候就可以把这封信交给他。一般而言，让领导签字总比让他撰文要容易得多。同时要注意，在给领导提建议时，最好选择没有其他人的场合，除非是你的建议很有把握，能够得到其他人的支持。

（3）从上司的角度考虑事情，不要竭力向他提出你的任何主张

尽可能少地打扰领导的工作。推行组织变革很像打台球，当瞄准球的时候，不仅要考虑球要往哪里打，而且还要考虑它碰上别的什么球以及它们又滚向哪里。现代组织是一个由许多相互关联、极为敏感的部门组成的复杂的有机体。身处高位的领导比你更能看到并估价这些部门之间的相互作用。但是，只要密切注视正在发展的事物，只要你留意在你工作范围内的其他能表明或影响领导观念和行为的文件，你就能提出既有利于你也有利于你的领导和组织的建议。

为了使你的建议得到上司的采纳，在提建议时，应注意以下几点：

①不可抱着改变对方主意的心情和他争论，也不要试图去“赢”这场争吵，只要陈述自己的观点就可以了，但也不应该让人感到你在说教。

②强调共同之处。差不多任何争执，都有某些双方同意的见解，应该强调这些；如果过分强调分歧的意见，必然使对方不服。

③不要以表达不同见解来证明自己高人一等。

④在你不同意对方的意见之前，必须要先了解对方的立场，以求没有误解对方的意思。不过，在未澄清之前，切忌假定意见已有分歧。

⑤其他人在场时，不要提出使对方感到为难或难堪的意见。

⑥保持愉快态度、不要表露出愤怒、不耐烦的情绪。要保持温和、愉快，避免打断对方的讲话，不要用皱眉、摇头等动作。

⑦在表达意见的时候，要具有选择性。如果在一切事情上挑剔，人们很快就不愿听你的了。

⑧在提建议时，不要贬低别人。

领导者身处高位，更能看到各个部门之间的相互作用。但是，只要我们密切注视正在发展的事物，并留意在工作范围内的其他能表明或影响领导观念和行为的文件，就能提出有利于领导和单位的建议。

提建议，目的是为了改进工作，既然有建议就意味着上司在工作中有所失误，所以，建议切忌明目张胆。

7．洞察上司心理，把话说到点子

在同领导谈话时，要想把话说到点子上，必须要抓住对方的心理。如果不知方心理所想所需，是无法说到点子上的。就像一个神枪手，如果蒙上他的眼睛，再让他去找一个目标，那么，他只能凭感觉去打，这是难以击中目标的。所以，与领导说话时，必须要洞察对方的心理，才能说到点子上。

有人讲过这样一个故事：

我曾经接待了这样两位推销员，他们都是来自河南灾区推销猪毛油刷的。

一个进门后说：“我们是生产刷子的，我们那儿受了灾，来看看你们能买几把不?”作为一个无线电厂，用油刷量是甚微的。我摇摇头。他又说：“我们的产品是省优质产品，是国拨价，实行三包。”我详细地跟他解释了不需要的原因，他再没说什么，走了。

另一个就不同了。他坐下后，用试探的口气问：“无线电厂用刷子不多吧?”我告诉他：“太少了。”他掏出一封证明信深情地说：“我们地区受了灾，政府给拨了救济款，但也要求生产自救。我们根据本地条件，组织大家生产猪毛刷子，看您能用点不?”我也和他讲了实际情况，但他又进一步说：“我想你们的用量也不会大，可是，老少一百多口人不能光靠吃国家救济，我们也有两只手啊!用自己的劳动增加点收入，也能给国家减轻些负担，您说对不?您哪怕就买一把，也是对我们的支援，对灾区的心意，我们从心里感谢您呀!”我被他感动了。在洽谈价格时，他又说：“我们知道现在东西要结实，好用，便宜……大家说，要想找碗饭吃，刷子做得不能孬了。价钱嘛，只要有一分利，我们也干。”最后，我们签订了十几把刷子的合同。

同样推销一种东西，一个有所收获，另一个却两手空空。原因何在呢?原因就在说话技巧上。第一个只是泛泛一说，平平淡淡，不明不白，给人们以产品卖出去与否无所谓的感觉，他只能空手而回。第二个，他先以询问的方式探买方的底细，同时用弦外之音表明自己业务的熟练，引起买方对他的重视。在得知“用量很少”之后，他并不灰心丧气，紧跟着讲了自己的困难状况，以唤起对方的同情。其目的就是要买方给予协助，这也为以后的谈话打下基础，铺平道路。

当他知道对方不想订货时，还不甘心，进一步摆明给予他厂一定支持后，对国家、对集体的好处和意义。这样，他以负责的态度、诚恳的语言、深切的感情去感染对方，使人从内心愿意帮他一把。在协商质量和价格时，他避开容易产生争议的直接交涉方式，用大家的话“刷子做得不能孬了”和“有一分利，我们也干”的迂回方式，使买主感到放心。这样一来，他这次的收获虽然不大，但毕竟还是有的。照此下去，积少成多，获益也就大了。

能人动动嘴，说的话恰到好处，充满真诚，感动了人心。而有些人跑来跑去，却总跑不到点子上，结果白出力流汗，事情也没成功。

有时候，人在最软弱、最需要安慰时，几句贴心的话，会使彼此的感情融洽，日后请人帮忙时，可以少些曲折。

李林在学校里面和教务处主任关系不是多亲密。有一次主任由于胃出血住院急诊。李林听到后便买了一些营养品，去医院看望主任。