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第一章 说好第一句话（第3页）

所谓“对牛弹琴”，从某种意义上来说，还是在讽刺“说话不看对象”者。即使琴弹得再好，对牛也没有任何意义。说话也是如此，若总是“一视同仁”地说话，不但起不到丝毫作用，反而还会招致不必要的麻烦，甚至引来杀身之祸。

五代后唐时，敬新磨有一次进宫面见皇上，见宫里养着很多凶恶的狗。当他离开时，一条狗追上来咬住了他的腿。敬新磨急忙背靠柱子，大喊：“陛下，您不要纵容您的孩子咬人哪!”

庄宗出生在北方少数民族，该族人忌讳谈狗，所以敬新磨故意用这话来讽刺庄宗在宫中养狗，不成体统。庄宗一听，火冒三丈，拿起弓箭，准备射杀敬新磨。事情已经到了万分危急的时候，敬新磨急中生智，大喊：“陛下，您不能杀我啊!我和陛下相辅相成，杀了我对您并没有什么好处!”

庄宗听后非常吃惊，忙问理由，敬新磨不慌不忙地说：“陛下的年号为‘同光’，天下人都称您为同光帝。‘同’，就是‘铜’，你若是把我敬新磨给杀了，没有我这‘磨’，你那‘铜’也就不能发‘光’了。”庄宗听了，非常佩服他的机智，于是就免了他的死罪。

在现如今这个社会上，什么样的人都有，因此，我们在说话的时候一定要顾及听话的人，要了解听话者的身份、文化修养等各方面的情况。只有这样，我们所说的话才会有意义，才能够达到预期目的。

面对不同的人，就要说不同的话。“见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话”，意思就是说，说话的人要有广博的知识和准确的识人能力，对于不同的人，就要有不同的说话方式。

大思想家孔子常常会带着他的几名学生外出讲学、游览。一天，他们一行人来到了一个村庄，便在一片树荫下休息，正准备吃些干粮、喝些水。突然，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里吃了别人的麦苗。一个农夫立即上前抓住马嚼子，把马扣下了。

子贡是孔子最得意的学生之一，向来都是能言善辩。面对这种情况，他就凭着自己不凡的口才，自告奋勇地上前试图说服那个农夫，争取和解。但是，他说话总是文绉绉，满口之乎者也，面对农夫，他讲了一串又一串的大道理，可谓费尽了口舌，而农夫却一直听不进去。

这时，有一位刚跟随孔子不久的新学生看到子贡与农夫僵持不下，便对孔子说：“老师，请让我试一试吧。”于是，他走到了农夫面前，笑着说道：“你并不是在遥远的东海种田，而我们也不是在遥远的西海耕地，我们彼此相隔并不远，我的马怎么可能不吃你的庄稼呢？再说，说不定你的牛哪天也会吃掉我的庄稼，你说是不是？所以，我们应该相互理解才对。”

听了这样一番话，农夫觉得很在理，就没有再追究，连忙将马还给了孔子。旁边几个农夫也在议论说：“像这样说话才算有口才，哪像刚才那个人，说话一点都不中听。”

从这个故事中可以看出，说话一定要看对象，在什么山就要唱什么歌。不然的话，不管你多么能言善辩，别人若不买你的账，你终究还是白费功夫。

黎衍芳和一个很多同学都难以接近的陌生女织补工成了朋友。

她身旁有台破旧的缝纫机，上面挂着的纸牌上歪歪斜斜地写着：换拉链、打扁、缝补衣物。一些女生跟她说话时她总是“敷衍”，并且板着张脸。

黎衍芳想借补裙子的机会与她沟通，刚坐在她旁边的小凳子上黎衍芳还发现她身边赫然放着两根拐杖。起初黎衍芳与她搭话也不顺利，她的回答全是“点点头”。黎衍芳看她三十出头的样子，应该有孩子，于是跟她聊孩子，果然一提到孩子她的精神就来了。

黎衍芳了解到，她每天风吹日晒做织补只能挣十几块钱，孩子去秋游一下子就花了六十多块，相当于五六天的工钱，而她却说：“孩子需要的，花再多的钱我也愿意啊！”看到她谈慈祥的眼神和幸福的脸庞，黎衍芳感受到了“最亲天下父母心”。

如何做到看对象说话呢？其实，最重要的就是要了解对象。面对初次相识的人，千万不要急于说什么，而应先倾听对方的话语，倘若对方彬彬有礼，你也就应该和气、谦逊；若对方说话很直，不会拐弯抹角，你就应该坦诚、实在，想到什么说什么；若对方情绪低落，既不爱说也不爱听，你则应该少说几句，或者干脆不说。总之，在日常交际中，一定要在了解对方的基础上，说出合适的、有礼貌的话。

不久前出差住在一家旅店，一个先杨光而住的已悠闲地躺在床上欣赏电视节目，一个后杨光而住的，放下旅行包，稍拭风尘，冲了一杯浓茶，边品边研究起那位先杨光而来者：“师傅来了好久了？”“比这位客人先来一刻。”他边指着正在看书的杨光边说。“听口音不是苏北人啊？”“噢，山东枣庄人！”“啊，枣庄是个好地方啊！我在读小学时就在《铁道游击队》连环画上知道了。三年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。”

听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣，二人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热，不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自身边带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批风桶；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。他们的相识，交谈与成功，就在于他们找到了对“枣庄”，“铁道游击队”都熟悉这个共同点。

在说话时，做到看对象说话并不是一件容易的事情，这也就需要我们时时处处都做有心人。在倾听别人说话时，要细细品味对方说话的艺术，不断积累经验和知识，学会看人说话。

恰当提问，沟通更加顺利

人际交往是一门艺术，有效的提问能够促进交流，使提问者更好地掌握沟通的主动权，能够帮助提问者了解更多的情况。我们可以把谈话视为投球、接球的动作，而许多难忘的谈话也都是由一个恰当的问题开始的。

在一个你从没有去过的场所，怎样才能说出打动人心的话呢？娄政平在新春宴会上的表现就是一个很好的例子：在一个谈论自己成功之道的宴会上，众多成功的企业家无暇出席，娄政平的老板由于有重要事情要办，便让公司职位最高的娄政平代表自己来参加这次宴会。娄政平本打算露露脸过去就行了。可是，来到晚宴，发现全场只有6桌，自己还被拉到主桌，坐在娄政平旁边的是一个大富翁。当晚，娄政平觉得很难熬。可是，他只说了一句话，那位富翁整晚就滔滔不绝。这件事就是“请教”。

娄政平只是问：“早就听说您公司的大名了，请教您的生意是怎样成功？”于是那位大富翁便滔滔不绝地讲起他从年轻到今天的奋斗过程。

由此看来，提问的方法是非常有效的。不必配合不同的环境去找不同的话题，只要你记住“请教”这两个字，就可以马上让对方打开话匣子。

一位曾参加过二战的退伍军人乘车时同一陌生人相遇，位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍果然找到了病因。这位退伍军人感到他的这绝活可能是从部队学来的。于是试探道：“你在部队呆过吧？”“嗯，呆了六七年。”“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”……

于是这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。而这就是在观察对方以后，发现都当过兵这个共同点的。

在提问的时候，可以把对方下意识的动作当成打开沉默的话题，这也不失不一个好的办法。假如对方只是一味抽烟，你发现他的熄火柴时有某种习惯，就立刻问他：“你熄火柴的动作很有趣，轻轻一弹就熄了。”看到对方的咖啡里加两勺半的砂糖，也可发问：“对不起，为什么你非要放两勺半砂糖不可……”通常面对这类问话，人们都有会热心的回答，说不定还会唤起对方滔滔不绝的回忆呢？而对较内向、看来羞怯的人，不妨巧妙地先发问，帮助他把话题开展并延续下去。

日本作家多湖辉所著的《语言心理战》一书中记述了这样一件趣事：被誉为“销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长避人之短。有一回，为了替报社拉广告，他拜访梅伊百货公司总经理。寒暄之后，霍依拉突然发问：“您是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”话音刚落，总经理兴奋异常，谈兴勃发，广告之事当然不在话下，霍依拉还被总经理热情地邀请去乘他的自备飞机呢！

有效沟通是一种很重要的技能，对于沟通，我们首先要明白的就是，它并不是自唱自演的独角戏，而是一场双向交流。若想要获得与人沟通的机会，就要获得他人的好感，拉近与他人的距离，要做到这一点，就需要针对对方的情况，进行恰当的提问。只有这样，才能够打开话匣子，使沟通更加顺利。

管力伟因为一篇市场调查报告，需要找微机操作员魏书萍查看有关资料，可看见魏书萍那满脸修女神情，心虚发慌了。

稍定后，管力伟与她攀谈起来:“魏书萍每天倒挺忙的啊!”“对!”“你操作微机如此熟练。有些资历了吧？”“不长。”

几个回合下来，魏书萍不但始终斩钉截铁般吝啬作答，而且脸上一直未解霜冻。于是管力伟转变谈话策略，“听办公室主任讲，我们单位有两个天使，你猜是谁？”“不知道!”魏书萍依然简单作答。“好，我告诉你，一个公关天使是小陈，另一个就是小姐你呀。”管力伟放慢谈话速度说。“他们叫我什么天使？”

管力伟见魏书萍终于活跃起来，故意顿了顿说:“叫你冷艳天使啊!”“简直胡说八道，其实……”

管力伟面对冷若冰霜的魏书萍，抓住对方的“冷艳”这个弱点，假借第三者的谈话进行出击，这就造成了魏书萍内心尊严的一个致命伤，她为了维护自尊，连珠炮似的向管力伟辩驳，以表明自己的热情、温柔和善良，从而在彼此的谈话中形成了一个和谐、愉快的回流。

提问的技巧如下：找到能够回答、乐于提供答案的人，先与他交朋友，再进行提问；提问时，要创造一个他人乐于回答问题的良好氛围；在闲聊中引出问题要顺势，而不是一开口就进行盘问；提问时，若他人不愿意回答，就应该想一想自己提问的方式是否妥当，千万不要一味地追问，而应换一个方式套问；能够得到他人的回答是很珍贵的，因此要感谢提供答案的人。需要注意的是，在提问时，要针对目的和对方的特点，巧妙地运用不同类型的问题。

柯云路的长篇小说《新星》中描写了这样一个场面：

小周和林虹正好碰上冯耀祖的老婆傅红花。傅红花佯装不认识林虹，问小周：“这是接你的谁啊？”她似乎听见小周的解释，然后又笑着转向林虹，亲亲热热地大嗓门问道：“你是从哪儿来呀？”“这是陈村中学的林老师，林虹。”小周连忙又介绍、解释道。“噢，你就是林虹啊!早就听说你的大名了!你就是林虹啊!反潮流的英雄啊!”林虹气得嘴唇一阵哆嗦。她冷静地克制住自己。