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第五章 5分钟说服对方（第3页）

美国“超级推销大王”法兰克·贝德佳，在三十多年的保险推销生涯中，以其辉煌的业绩，赢得了“保险行销教父”的称号。有一次，贝德佳凭着良好的口才，仅用了短短的25分钟，就谈成了一笔25万美元的保险。这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。

????????那天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款。但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。

????????贝德佳迅速与布斯先生取得了联系，并约定次日上午10点45分见面。还打了个电话给纽约最负盛名的健康咨询中心，替他的准客户布斯先生预定好了次日11点30分的健康检查时间。

????????“贝德佳先生，恐怕你会浪费时间而毫无收获。”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，保险公司都把我这儿当成战场了。坦白地说，我认为我们这次见面是浪费时间……”“布斯先生，如果您是我的兄弟，我会马上告诉您一些坦白的话。”贝德佳诚恳地说，这是他最常对客户说的一句话。此时，若不迅速采取措施，谈话就很难进行下去。贝德佳及时地抛出那句他常对客户说的话，“哦……是什么话？”布斯果然走进了贝德佳设下的“圈套”。

????????贝德佳趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行颇为熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您将这些企划书统统都扔到废纸篓中去。”布斯大为诧异：“此话怎讲？”“布斯先生，为了帮助您做出最佳的选择，我可否先问您几个问题？”在多年的推销生涯中，他往往提出一连串的问题，使客户连连做出肯定的回答，进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面。“请说。”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。“据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？”“没错。”“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”“嗯，可以这么说。”“所以，您要立刻投保，这是眼前刻不容缓的事情。因为，人有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢？”“我不知道，但很有可能。”“所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于25万美元的资金。”“那你有何建议？”“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。”“哦……”“今早，我已替您约好11点30分去看卡伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告得到全国保险公司的信任……”“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗？”“当然，谁都可以办到。但那些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医院检验师联络。而事关25万美元的风险，保险公司必定会要求您到最有权威的诊所做更精确的检查。如此一来，贷款之事便要拖延数日，您愿意浪费时间吗？”“我一向身体硬朗。”布斯说。“可是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了流行性感冒。即使您很快恢复，也难保他们不会说：‘布斯先生，您似乎已康复了，但您已留下头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性还是长期性之前，我们想请你暂停投保3至4个月。’这样，您又可能失去这笔贷款。”

说服别人最重要的是有同情理解对方的愿望。假如你能从对方的角度来考虑问题，想之所想，急之所急，那横亘在你们之间的沟壑便可轻松逾越，共识自然不难达成。不要试图以争辩来说服对方，这样不但可能减少很多伤害，而且能为你赢得好人缘，它的价值是不可估量的。

多让对方说“是”

当你与别人交谈的时候，不要先讨论你的不同意的事，要先强调，而且不停地强调——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。

让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让对方没有机会说“不”。哈理。奥维屈博士认为，“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字以后，你那本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然以后，你也许发现这样的回答有待考虑。但是，你的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着肯定的方向作出反应，这对你们的结果是很重要的。

美国电机推销员哈里森，讲了一件他亲身经历的有趣的事：一次，他到一家新客户的公司去拜访，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访，推销更是无门啦！

哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话：“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”“是的。”“当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”“是的。”“按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出42°C，是这样的吧？”“是的。但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”“大约24°C。”“好极了！车间是24°C，加上应有的42°C的升温，共计66°C左右。请问，如果你把手放进66°C的水里会不会被烫伤呢？”“那——是完全可能的。”“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。

哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，他还利用了人们心理上的微妙的变化。

当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。

最容易引人注意、加深对方的印象并使人不会忘记的，莫过于将实物展现在人的面前。无论我们是在提议或是在劝告，让事实说话总是能打动他人的最简单的办法。

米切尔本是每周领10美元薪水的办事员，他后来当上了美国最大的一家银行的董事长。当他还是一家证券公司的主任时，常常有证券销售人员跑到他的办公室，抱怨没有人买证券。每当发生这种事时，他从来不争辩，只是说：“把你的帽子戴上，我们一起出去吃点什么。”于是，他就借机会领着抱怨的人登上一座高耸的建筑，站在窗口往下看。米切尔说：“仔细地看下去，那里有600万居民，他们的总收入有几十个亿。他们正等着有人到那里去告诉他们如何才能最好的利用他们的积蓄，好好看看吧。”用这种方法，销售人员几乎无一例外地重新打起了精神。

米切尔的成功说服在于，他不只是用语言来鼓励那些意志消沉的销售人员，而是把事物都摆在他们面前，让他们用自己的耳朵听，用眼睛看，去分析事实的真相。

“建筑之王”希尔也曾用这一招成就了自己非凡的事业：当年，希尔在承包已经破产的圣保罗城至太平洋沿岸的铁路建设时，急切需要得到大银行家斯蒂芬的支持。由于将要修筑的铁路将延伸到广袤偏僻的草原上，斯蒂芬觉得，这样荒凉的地方根本就没有办法运营铁路，他一点兴趣也没有。无论希尔如何费尽唇舌，斯蒂芬始终不肯答应提供银行的贷款。直到有一天，希尔将斯蒂芬拉上了一辆通往西部的火车，在终点站停下时，斯蒂芬改变了想法。原来，火车的终点站四周聚集了很多人，由于火车行到这里就结束了，各种运输车辆把小路挤得满满的。看到这么多的人，斯蒂芬兴奋起来，他可以想象出一幅到这里大移民的情景了。这时，他变得非常友好，而且主动提出要与希尔合作。

我们注意到，当一种观念进入人心很长时间后，外人是很难用话语将它改变的。这时，要想改变一个人对一件事的偏见，就要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引入这个事实，并在时机成熟时阐释它、发挥它，使之真正成为你的有力证据。

年前，某集团总裁钱先生约见新技术总监方女士时，了解到她的顾虑：方女士刚从国外回来，因为自己没有背景，又是年轻女性，担心受到歧视。为了打消方女士的顾虑，总裁钱先生请了三个人作陪，一位是经理张小姐，一位是宣传部庄女士，另一位是总裁太太的侄女儿。为什么请这三个人呢？因为她们都是从国外留学回来的。钱先生先介绍三位陪客，然后讲了公司的制度，讲男女员工的平等地位，让方女士不必担心会受到歧视。如果没有三位女士在场，以事实作证，方女士未必会相信钱先生，未必会去除偏见，打消顾虑。

总之，要想赢得他人的注意，获得他人的信任，最简单的方法就是把实物摆在他人面前。对于普通人来说，眼见为实最能让人信服。在说服的过程中尽量提供一些实物，聪明人常用这种方法。

兵法有云：“逢强智取，遇弱活擒”。当我们要说服的对象十分强大的时候，就不能按照常规的套路去说服他们，而可以采取一些办法来智取。“请君入瓮”是一种语言的艺术，悄悄地把对方引入你的立场，就比较容易说服对方了。

战国时期，赵国的太后刚刚执政，秦国趁机攻打赵国，形势非常危急。赵国向盟友齐国求救，齐国答应出兵支援，但有个条件，就是要求长安君到齐国做人质。长安君是赵太后最疼爱的小儿子，做人质要寄人篱下，在那个动荡战乱的年代，人质的性命常常很难保证。所以对于齐国的要求，赵太后断然拒绝。

赵国的大臣们都十分着急，纷纷劝说太后答应齐国的条件，太后非常生气，宣下旨意：“谁再来劝我让长安君去做齐国的人质，我就啐他一脸。”大家一看，都不敢再开口了。秦国的进攻日益加紧，赵国安全危在旦夕，老臣触龙看在眼里，十分忧虑，决定冒险再劝一次太后。太后听说后，怒气冲冲地在大殿等他。

触龙故意小步缓慢地走上殿堂，先谢罪说：“老臣的脚有毛病，不能快走，非常失礼。很久没有来拜见太后您了，担心您的身体，今天特来问候！”看到触龙老态龙钟的样子，太后不忍苦着脸，跟着感慨道：“我现在进出也要靠车子才行了，我们都老喽！”“那吃饭还好吗？”触龙很关切地问。“只能喝些稀粥，成天这么多的烦心事，哪里有胃口啊！”“我的胃口也不好，但我还坚持散散步，每天走二三里路，增加点食欲。”“唉，我可做不到。”太后叹了口气，脸色好多了，先前的怒气基本看不到了。这时触龙用恳求的语调说：“太后，老臣有个儿子叫舒祺，排行最小，不成材，但老臣很喜欢他，老臣想请求您让他当一名侍卫，也算为国家出些力。”“好啊，他几岁啦？”“15岁，虽然还不大，但我想趁我活着的时候先安排好。”“哈哈，原来男人也疼爱自己的小儿子。”太后笑了。“当然，我喜欢这个小儿子比他妈妈还多呢。没办法，天下父母心吗。”太后很开心，谈话的气氛越发缓和了。这时，触龙趁机说：“老臣认为太后疼爱女儿燕后比长安君要多。”“这怎么可能？”太后睁大了眼睛。触龙很感慨地说：“父母疼爱儿女，总是替他们做长远的打算。当年你送燕后远嫁外地，她也哭个不停，不愿意远离家乡；出嫁后，您非常想念她，但每次祭祀时总是祈祷她不要回国，好好当她的王后。这不是替她做长远打算，让她的子孙世代继承王位吗？”“是啊！”太后点头说。触龙进一步说：“您想过没有，三代以前，甚至赵国的开国重臣，现在子还封侯的还有吗？”“没有了。”太后想了一下说。“是那些封侯人的子孙都不好吗，没有能力吗？不是的。关键是他们没有功劳。没有功绩却享受很高的俸禄，有很高的地位，时间长了就难服众啦。现在你宠爱长安君，可以提高他的地位，赐予他土地与财宝，可你不让他为国立功，您百年之后，长安君凭什么服众呢？所以我认为您没有替长安君长远打算，说您对他的爱不如对燕后的爱。”

一席话，让赵太后醒悟了，她改变了想法，同意长安君到齐国为人质，让他为解决赵国的危机出力。齐国很快出兵，击退了秦军，赵国平安了。

苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一，他改变了人类的思考方式。在2400年后的今天，大家仍尊他为最具智慧的说服者，因为他对这个纷争的世界影响很大。他的秘诀是什么？他指出别人就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方高意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到他觉察时，你们已得到设定的结论了。

多说好话不吃亏

在人际交往中，我们通常要面临的问题或困难，不是别的，而是怎样说服对方，这是一种艺术，也是成功交际的根本。因为有时候，就算是说和听的双方都同自善意，也常因对话语的不同理解而闹出尴尬扫兴的误会。我们跟对方交谈时最感困难的事，莫过于能否正确地把自己的意图传达给对方。要想正确地传达意图，表达思想，就要进行不断地分析，排除正确沟通的障碍。

古人云：用争夺的方法，你永远得不到满足，但用让步的办法，你可以得到比企盼得更多。换言之，吃亏是福！

为了增加工资，怀特汽车公司5500个工人组织工会罢工的时候，那家公司的经理白雷克并没有震怒、斥责、恫吓，甚至于指责这是一项暴行，反而对工人们夸奖、称赞。他在克里弗雷各报上登了一则广告，称颂他们那是“放下工具的和平方法”。他观察到罢工的纠察人员，闲着没有事做，就去买了几套棒球，请他们在空地上打球；有些人爱玩保龄球，他就替他们租了一间房子。

白雷克这种友善的态度赢得了他们的好感。那些罢工的工人，找来很多的扫把、铁铲、垃圾车，自动地打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想，那些罢工的工人，正在要求加薪和承认工会之时，还在为工厂四周的环境着想，整理工厂四周的环境。这种情形，在美国劳资纠纷中实在是少有见到的。那次的罢工，在一个星期内和解结束，所有的恶感和怨恨都化解掉了。

人世间，多少人常怕自己吃亏，为了不吃亏或尽量少吃亏，他们凡事斤斤计较，处处较劲。即使是蝇头小利，也会与人争得面红耳赤，吵闹不休。若是不能占得便宜，就会永不停息地吵闹下去，直到占了便宜，对方也做了让步，他们才会停止下来，心里就会像吃了蜜一样的格外甜。

孙院长是个双鬓染雪的老者，一次在电梯里有个身强力壮的歹徒用匕首顶着他的胸口逼他把钱交出来。孙院长看了看胸前的匕首，又看了看那个凶相毕露的年轻人，和善地说：“你缺钱花，不要采取这样的方式，直接跟我说就行。你能把刀子收起同我说话吗？”当歹徒继续逼他，他微笑着打开随身带的小包，说：“我这里有一万元钱，你如果坚持要拿去，我也没话说。但你用刀逼着我拿钱就算抢劫，这样会坑你一辈子。”孙院长不惊不乱，镇定自若，既表现对对方生活状况的理解，营造能够平等交流的氛围；也表现出对持刀抢劫这种行为的不齿，没有被对方的嚣张气焰吓倒，并对歹徒晓以利害。见歹徒有所犹豫，孙院长掏出一张名片，对歹徒说：“不如这样，我给你留张名片，你需要钱到我家里去取。”

这一切，深深震撼了歹徒的心灵，使歹徒无地自容，匕首“当啷”落下。当电梯停下，孙院长见有人来，悄悄捡起匕首放进自己包里，随后说：“小伙子，你有什么难事，对我说，我一定会尽力帮助你的。”见年轻人一个劲地哭泣，又拍拍他的肩膀说：“谁都有做错事的时候，有错不怕，改了就好。”年轻人泪水夺眶而出，表示“再也不干这种缺德事了”。孙院长面对危险，用发自肺腑的一番话语和慈行善举，不仅使自己化险为夷，而且还挽救了一个失足的青年。

在世为人是不能怕吃亏的，都怕吃亏，都想占便宜，那么你去占谁便宜。当然，更不能损害他人的利益，以让自己得到利益。做人的可贵之处，正是乐于亏己。自己主动吃点亏，往往能把棘手的事情做好，能把难处理的问题解决得妥妥当当。

历史上有这样一个典故：西汉时期，有一年过年前，皇帝一高兴，赏赐给每个大臣一头羊，但羊有大有小，有肥有瘦。在分羊时，负责分羊的大臣犯了难，不知怎样才能让大家满意。正当他束手无策时，一名大臣从人群中走出来，说：“这批羊很好分。”接着就牵了一头最小最瘦的羊高高兴兴地回了家。众大臣都纷纷仿效，不加挑剔地牵了一头羊就走。一道难题迎刃而解了。这名大臣既得到了众大臣的尊敬，又得到了皇帝的器重。对于这名大臣来说，亏岂不正是福吗？

谈话中，没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，而如果遇到自己感兴趣的话题，他们常常会情绪激昂地参与进来。因此，在与对方谈话时，我们就可以抓住对方的这种心理，从而实现进一步的交流。

这就是说话技巧，其实谈话的套路是很多的，并不是通用的，你在不同的场合注意使用合适的话语就可以了，不要死板地使用什么模式。