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第四章 决策管理 合理实施战略运筹决策（第5页）

第一，荀勖的预测。蜀将姜维九伐中原未果，为了躲避宦官之祸，率兵到沓中屯住，魏将邓艾将此事报告给了司马昭，司马昭就起了剿除姜维之心。谋士贾充说：“姜维深得孔明传授，急难退之，须遣一智勇之将，往刺杀之，可免动兵之劳。”从事中郎荀勖针对后主刘禅的昏庸行径和蜀国统治集团内部的矛盾，提出了不同于贾充的看法：“今蜀主刘禅溺于酒色，信用莆皓，大臣皆有避祸之心。姜维在沓中屯田，正避祸之计也，若遣大将伐之，无有不胜，何必用刺客乎？”由于荀勖预测出伐蜀有取胜的把握，分析得入情入理，所以司马昭听后大喜，一项具有战略性的重大决策初步定了下来。

第二，钟会的预测。司马昭询问荀勖：“吾欲伐蜀，谁可为将？”荀勖答：“邓艾乃世之良方，更得钟会为副将，大事成矣。”司马昭就召钟会入见，故意说：“吾欲令汝为大将，去伐东吴，可乎？”钟会却说：“主公之意，本不欲伐吴，实欲伐蜀也。”钟会才略过人，一语道破司马昭的伐蜀意图，并且随身带来了预先画好的伐蜀地图，说明他已先于荀勖预测到了伐蜀具有成功的把握。钟会主要侧重于对蜀国的地理形势进行预测，他画的地图，“细载一路安营下寨屯粮积草之处，从何而进，从何而退，一一皆有法度。”针对司马昭要他与邓艾合兵取蜀的安排，钟会依据蜀国地理形势，提出不同意见：“蜀川道广，非一路可进，当使邓艾分兵各进可也。”

第三，司马昭的预测。其实，伐蜀的决策，并非仅仅是在荀“吾岂不知之？……朝臣皆言蜀未可伐，是其心怯，若使强战，必败之道也。今钟会独建伐蜀之策，是其心不怯，心不法，则破蜀必矣。蜀即破，则蜀人心胆已裂。败军之将，不可言勇；亡国之大夫，不可以图存。会即有异志，蜀人安能助乎？至若魏人得胜思归，必不从会反，更不足虑耳。此言乃吾与汝知之，切不可泄露。"

预测是根据过去和现在的已知情况，对事物或事件的未来行为和状态进行的估计和推测。就管理活动而言，预测是决策的基础。每当一项决策做出之前，先期对组织内外形势的发展，进行一番全面细致的推断和估测，然后在此基础之上确定决策的目标和方案。或者在产生了某种打算之后，根据组织自身的状况和外部条件，先对这种IT算是否能够实现及其可能带来的影响进行周到、细致的推测和估计，然后正式决定下来。这无疑有利于保证决策的正确和可行。如果没有这种预测活动，那么决策就会是盲目的，盲目的决策大多数是错误的。即便成功，也属侥幸。所以古人云：“凡事预则立，不预则废。”日本三菱财团认为：“企业的成功在于经营，而经营的关键在于预测。”美国通用电器公司董事长威尔逊也说：“我整天没有做几件事，但有一件做不完的事，那就是计划未来。”司马昭正因为重视并积极进行预测，才使得伐魏的决策成为正确的决策。

预测只有具有某种程度的准确性，才有可能体现出其应有的价值。如果预测出现根本性的错误或出现较大的偏差，那么决策的正确性就无从谈起。客观事物在发展变化过程中，本身不可能提供现成的有关未来的答案，因而准确地预测未来，是一件很困难的工作。但是，任何事物的发展变化，无不遵循一定的规律，人们一旦认识和掌握了这种规律，就为预见未来提供了可能。所以，管理中的预测活动只有在紧紧把握客观规律的前提下进行，才可能最大限度地保证预测的准确性。蜀后主刘禅，在钟会、邓艾大兵压境，蜀国处于危难之际的情况下，也进行了一番预测，然而方式是听信宦官黄皓之言，向一位师婆（即女巫）问卜吉凶，师婆预言：“陛下欣乐太平，何为求问他事？数年之后，魏国疆土亦归陛下矣。”

这番胡言乱语，说得刘禅心花怒放，对于姜维布置防务的建议置之不问，每天只在后宫中饮宴欢乐。刘禅根据师婆的“预言”做出对魏军的强大攻势不加防范的“决策”，加速了蜀国灭亡的进程。预测在人类社会有悠久的历史，早期的预测活动，大都流于迷信和幻想。由于对客观世界的认识水平很低，随着生产力的发展，到了三国时代，虽然占卜、观星一类的预测方式非常盛行，但那些有头脑的政治家、军事家们已能依据自己对客观事物发展规律的认识进行科学预测了。司马昭在决策之前，一不求签，二不观星，而是在获得重要信息的情况下，开动自己和下属的脑筋，根据蜀国君主昏庸，宦官当道，忠臣无用武之地的实际情况，推测出姜维沓中屯田之举是为了避祸；根据一个国家统治集团出现矛盾，内政不稳，则难以抵挡外部强敌的规律，推测出攻伐蜀国有取胜的把握；根据其战线较长，多路突破可速胜的规律，推测出分兵伐蜀更为有利；根据优势兵力可胜劣势兵力的规律，推测出派重兵伐蜀能以多胜少；根据主将心不怯方有可能战胜敌人的规律，推测出任命钟会为大将可保灭蜀成功；根据天下战乱已久，人心思定的规律，推测出钟会即使在灭蜀后发动叛乱，也不可能得逞。司马昭就是在遵循人类社会政治的、军事的、心理的规律的前提下进行预测，才确保了预测的准确性。较之刘禅的预测方式，有天壤之别，因而也就具备了观星、占卜等迷信的预测方式所无法比拟的科学性。

应该指出，司马昭的预测活动，只是借助少数人的直观经验进行的，在当时的历史条件下，也称得上是先进的，但较之现代社会的预测方式，其科学性是有限的;因为现代人类对于自然和社会的运动规律的认识，已经远远超出司马昭所处的时代。生产力水平的大幅度提高，科学技术的迅猛发展，使得现代社会的预测方式和手段取得了前所未有的科学水平。遗憾的是，当今一些社会组织的预测方式连司马昭都不如，司马昭不仅能够在遵循社会运动规律的前提下进行预测，而且还有一点民主作风。而我们的个别决策者只凭自己拍脑袋、想当然就发号施令，完全忽视决策前的预测。所以，司马昭的预测活动，仍可为现代决策提供有益的启示：必须重视决策前的预测，必须保证预测的准确性，必须进行科学的预测。

目前，在西方发达国家的企业界，预测已经成为保证企业不断发展的日益重要的手段和活动。据统计，美国企业领导集团进行长期预测的，由1947年的20%±升到1970年的100%，美国有500至600家大型工业公司，自20纪世60年代末开始均设有专职预测机构，平均每年投入10万美元的费用进行预测活动。此外，还委托预测机构进行预测服务。这些企业的预测费用，大约占科研费用的1%以上，有的公司竟高达30%。美国企业如此重视预测，是因为预测可以保证决策的成功，并带来可观的经济效益。通过预测来开发新产品所获得的利润，大约是预测投资的30至50倍。在预测规模、预测费用不断扩大的同时，预测手段也日益更新和完备，运筹学、博奕论、系统分析、系统工程学、网络技术、现代数学等等都在预测活动中得到了运用，电子计算机、自动化技术、人工智能、仿真技术等成了预测活动的工具。

战略是对企业长远发展的全局性谋划。企业战略目标的最终实现，依赖于有效的战略管理和决策者英明的远见和科学的预测。

世界华人首富李嘉诚，是香港家喻户晓的经济界传奇人物，也是世界级亿万富翁，曾被美国《时代》周刊称为“天之骄子”。他在谈到成功的秘诀时曾经说过：“最重要的是要有远见，杀鸡取卵的方式是短视的作风。”

世界上许多成功的经济强人都有着前瞻性的目光和洞悉一切的特征。美国钢铁大王卡内基事前就已经知道，铁路时代会来到的。日本“经营之神”松下幸之助早已预测到电气化吋代必然来临。美国商人尤伯罗斯独自承办了1984年的第23届奥运会，名利双收，获利不匪，这源自他独到的眼光和科学的预测。

美国微软公司总裁比尔?盖茨在短短20年的时间里，积聚起了数千亿美元，他的成功之道除了电脑时代所赋予的机遇之外，更主要的还是他的高瞻远瞩和远见卓识，把握住了成功的机遇。

盖茨当选全球首富后，自称其事业成功主要是由于他能专注长线目标，并不理会短期困扰。他说：“作为一名企业领导者，必须不断地自问，自己是否应用了可长期通行的技术？是否可长期维系顾客？自己的分销策略是否长久不变？设立的薪金标准和奖励制度是否适合公司长远需要？”当改变必然发生时，你必须预先指出它，接受它和找出方法使改变能为你服务。

盖茨的成功是靠他1对未来发展的准确判断。十年前他就预测光盘软件将大有可为，他在这个方向上的努力证实了这一点。

在20世纪80年代，他花费亿万美元巨资改进视窗系统，在90年代，他收到了重大的回报。比尔?盖茨在他的《未来之路》一书中，提出了信息高速公路国际计算机风格，今天，互联网已走入千家万户。渐渐地成为人们生活中必不可少的组成部分，网络经济已成为当今经济要素中一个重要的组成部分，那些目光敏锐的商界奇才又在抢滩互联网经济。

预测作为人们预知未来的基础，其主要功能就是正确掌握对战略具有重大影响作用的未来的不确定因素，为战略决策提供有关信息、数据以至可行性方案。

预测就是根据一定事物的运动和变化规律，用科学的方法和手段，对这一事物未来发展趋势和未来状态进行分析，做出定性或定量的评价。

企业要想生存和发展，就必须具有市场竞争力，这就需要我们对未来的竞争形势做出准确的判断。因此，我们必须能够进行科学的预测，并在预测的基础上做出正确的判断和假设，之后，我们就可以釆取更加有力的战略行动计划。否则的话，竞争就可能失败。

美国建筑巨子比达?吉威特的成功之处就在于注意掌握信息，善于预测市场。1930年，在建筑业不景气的状况下，他预测到公共投资将旺盛；1940年，他预测到防卫工程特别是空军基地的建设要扩大；1950年，他预见到高速公路及导弹基地的建设高潮将要到来；1960年，他预测到都市交通网的大力发展。正是基于他的一系列预测、充分准备，保证了他在承接建筑项目时投标成功。

战略预测立足于现在，从已知现实中来研究分析未来的可能性，在对未来的预测中，我们应该把全局与局部结合起来；把现在与未来结合起来；把定性与定量结合起来；把静态与动态结合起来。

战略预测的主要任务，是用科学的方法去分析和研究企业内外影响因素及其发展变化趋势，寻求战略目标，为战略决策提供参考依据。科学的预测是进行战略管理的重要前提，经济发达国家十分重视企业的长期预测。美国企业进行长期预测的，在1947年时，只占20%；而1970年以后，几乎所有的企业都要进行长期预测，制订战略规划。

因此，我们的企业经营者，要高度重视预测工作，事先准备充分，在战略预测的基础上，制订符合客观实际及其发展变化的战略规划，努力推行，以取得战略管理的最终成功。

【点评】

作为一个有决策权力的管理者，在对一件事做出决策时，切记莫要凭自己主观行事，要用科学的眼光去看，去分析，以免“一失足成千古恨。

第六节可行才能可求

【关羽"引颈就裁”的启示】

《孙子兵法》说：“兵非益多也，惟无武进，足以并力，料取人而已；夫惟无虑而易敌者，必擒于人。"

决策关系着组织的兴亡与安危，握有决策权的人们万万马虎不得，每当拍板之前，都应问一问自己或下属是否可行。

关羽丢失荆州败走麦城后，守城的兵士只剩下300余人，粮草已经耗尽，只好突围去益州，作东山再起的打算。包围麦城的吕蒙让开北门，预先在通往益州的小路上设下了埋伏。这一阴谋被关羽的部属王甫识破，王甫说：“小路有埋伏，可走大路。”关羽竟说：“虽有埋伏，吾何惧！哉！”不听王甫之言，决定走小路突围。这一决策犯了大错误：一是东吴拥有绝对优势的兵力，用于埋伏的兵马也有成千上万，关羽仅带200人突围，无异于以卵击石。二是东吴兵马以逸待劳，战斗力极强，而跟随关羽突围的残军，尽管矢忠矢勇，终因日夜守备麦城已疲惫不堪，无法发挥出以一当十的威力。三是关羽本人纵有万夫不当之勇，也因连日守城，更兼前不久右臂受过箭伤，终究不如往日英武。因此，关羽走小路突围的决策，实在是十分冒险的举动。结果是，出城走入吴兵的埋伏圈后，跟随的军士渐渐稀少，本人的力气也愈发不济，最后座下的赤兔马被吴军的钩套绊倒，素称“万人敌”的关。

任何情况下的决策行为，都必须十分注意其可行性。因为决策都是要付诸实施的，衡量决策成功还是失误的主要标准，是看其在实施过程中是否能行得通。行得通或基本行得通的决策，就是正确或基本正确的决策。关羽麦城突围失败丧命的故事蕴含着这样的道理：决策必须可行。不可行的决策方案本身不但没有意义，而且一旦付诸实施还会造成损失。可行性原则是任何种类的。

有了可行的把握才可实施，没有把握就应该寻找新的方案。判断一项决策是否具有可行性不是一件容易的事，然而《三国演义》中，包括关羽麦城突围在内的许多决策事例，可以提供以下富有启迪意义的答案。

第一，对于一项决策方案来说，决策者在主观愿望上总是认为可行的，但是事物的发展变化，往往不以决策者的主观愿望为转移，在主观愿望上认为是可行的决策，客观条件则未必许可。鉴别决策的可行与否，关键是看客观现实是否具备了可能的条件。

第二，对可行性的研究，不仅着眼于眼前，还要看到其长远。演义中描述了东汉宫廷内部斗争的情形：汉灵帝死后，大将军何进打算把十常侍等宦官全部杀死，何太后出面阻止。何进无奈，听信当时在朝中供职的袁绍的建议，召西凉刺吏董卓带兵进京，想借董卓之手除掉所有宦官。就眼前来说，这一决策算是可行的。如果何进自己带兵入宫诛杀宦官，势必会触怒何太后，手中的大权就有被剥夺的可能。

让地方官带本部兵入京。正如袁绍所说：“不容太后不从”。但如果从长远考虑，何进的决策则是不可行的。地方官手握重兵，既然可以不受太后的摆布杀死宦官，也可以不受何进的摆布篡夺朝政大权。特别是董卓这个“面善心狠”“常有不臣之心”的人，带20万大军进洛阳，更是后患无穷。可是何进不听陈琳、曹操、郑泰、卢植等人的劝阻，顾眼前而不虑长远。十常侍听到风声，诱何进入宫，将其斩首。袁绍率兵突入宫廷杀死许多宦官，此时董卓大军开进洛阳，掌握了朝政全权。废少帝立新君，乱杀大臣，残害百姓，地方官乘机拥兵，汉朝廷从此名存实亡。