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第四章 决策管理 合理实施战略运筹决策（第6页）

再看现代的例子：上海涂料研究所实验工厂建厂不到一年，由于市场需求量大，该厂产品供不应求。在这种情况下，一些人提出各种扩大生产规模的方案。该厂厂长认为，扩建方案就目前看来是可行的，但从长远来看，存在着潜在的风险。因为当时新的涂料厂纷纷上马，将来必然是只有质量好的涂料才能在市场上站住脚。可是当时该厂的产品质量在市场上并不占明显优势，生产能力的迅速扩大，还将使现有产品质量下降。为此该厂决定，适当增加新工人，由老工人带新工人，替换出一部分有经验的工人、管理人员和技术人员，筹建一座独立核算的分厂开发研制高规格的新产品。实践证明这一决策是成功的，老厂继续保持了较好的市场形势，分厂的产品没有挤占老厂产品的市场，而是借助老厂产品的销售渠道很快打开了销路，保证了该企业在竞争中立于不败之地。

第三，研究可行性时，应既看到局部又看到全局。下围棋时，如果仅从局部考虑落子，往往会出现全盘不利的局面。

决策也是这样，某些决策在局部看来可行，但在全局看来则未必可行。在刘备遭吕布进攻时，弃小沛而投曹操，曹操待以上宾之礼。荀或对曹操说：“刘备，英雄也，今不早图，必为后患。"曹操将荀或劝自己杀掉刘备的建议告诉郭嘉，郭嘉说“不可，主公兴义兵，为百姓除暴，惟仗信义以招俊杰，犹惧其不来。今玄德（刘备字）素有英雄之名，以穷困而来投，若杀之，是害贤也。天下智谋之士，闻而自疑将裹足不前，主公谁与定天下乎？夫除一人之患以阻四海之望，安危之机，不可不察。”这一从全同着眼考虑问题的建议受到曹操的赞许。于是决定表荐刘备为豫州牧，利用他去攻打吕布。

因不顾全局而失败的例子很多，我国北方一个贫困县，得到上级拨下的一笔资金，用来改变该县的贫困面貌。决策者决定用这笔资金建一座铁矿。这一决策从局部看是可行的，因为矿址早已选好，设计方案也有了，就差资金没落实。但如果从全局来考虑，这笔资金就该用来修公路。该县地处山区，交通不发达，成为经济发展的“瓶颈”。该县有丰富的山区资源，就因为交通不便得不到开发。就是开采铁矿石，也需要解决交通问题后才能大量外运。另外，改善交通条件还可使当地闭塞的门户敞开，带来商业的兴旺。因而修路是一着可使全局皆活的好棋，可惜没有走成，于是铁矿建成投产后，矿石大量积压，经济效益不佳，县财政还

是不能完全自给。

第四，研究可行性时，还应既考虑到在情况正常时可行，也考虑到在情况变化时可行。决策不能仅仅立足于一时的情况，因为情况是不断发展变化着的。一旦情况改变，决策就会失灵。曹操消灭张鲁吞并汉中后，谋士司马懿和刘晔都主张乘胜进攻益州。司马懿认为，“刘备以诈力取刘璋，蜀人尚未归心。今主公已得汉中，益州摇动，势必瓦解。智者贵于乘时，时不可失。”

刘晔也认为，现在若不攻取，待刘备在益州立稳脚跟后再行攻打就不可能成功了。两人分析得入情入埋，曹操却没有釆纳，感叹一番：“人若不知足，既得陇，复望蜀耶？”就按兵不动。就在这时，东吴孙权决定，乘曹操兵在汉中将要攻蜀的机会，起兵夺取守备相对空虚的合测，一举攻克皖城后，兵临合測。合测守将张辽与孙权小战一阵后，合潴兵少，难以固守，火速派人到汉中报曹操。曹操闻知后对谋士们说：“此时可收西川否？”就率军往救合波，经过一场激战，孙权损了兵，又折了董袭、陈武两员大将，若不是周泰舍身相救，孙权也会陷在曹军重围中丧身。合洲!未得，皖城得而复失，不得不班师南回。曹操不肯进击益州，是因为他考虑到后方情况正常是可行的，后方情况一旦有变则是不可行的，因而没有采纳司马懿和刘晔的建议。孙权做出北征合避的决策，只考虑到曹操主力在汉中即将进攻益州的正常情况，没考虑到曹操会火速救援合渡这一可能变化的情况，因而是不可行的。

当今社会，吉林省一个城市贩了几车皮西瓜发了一笔财，第二年他决定扩大贩运量，租了一列货车满载而行。西瓜上车时，本来已耽误了两天，运送途中因故停车又误了两天，那几天天气格外炎热，到达目的地后，情况出乎预料，外地运进西瓜的总量比往年多出一倍以上，致使这位个体户大部分西瓜烂掉，老本赔个精光，还欠下了一笔债。

【点评】

“隔着一山，望着那山远”，作为领导者一定要避免犯这样的错误。在做出决策时，要看好是否可行，没有把握就应立刻找别的方案。如果关羽不犯，这样的错误，能落得个“引颈就戮”的下场吗？

第七节大胆决策小心实施

【由“空城计"吓走司马懿谈风险】

看准了的，就大胆地试，大胆地闯。

。。。。。没有一点闯的精神，

没有一点“冒”的精神，没有一股气呀、劲呀，就走不出一条好

路，走不出一条新路，就干不出新的事业。

——邓小平

兵临城下，将至壕边，心里明明知道力量空虚，却又不作防备，倘若没有一点胆量是不敢使用“空城计”的。胆量，而对于愚者，那是鲁莽的代名词；而对于智者，那就是成功，就可以干出一番惊天动地的事业来。

马谡丢失了街亭，诸葛亮闻报跌足长叹：“大事去矣！此吾之过也！”立即布置退军。自己先率领五千兵到西城县搬运粮草。探马忽然来报告：“司马懿引大军十五万，望西城蜂拥而来。”当时诸葛亮身边没有大将，只有一班文官，所率领的军卒，已经有一半先去搬运粮草，城中只有2500兵力，只是司马懿五万大军的六分之一。众位文官听到司马懿率军前来的消息都惊惶失措。诸葛亮登城远望，只见尘土冲天，敌兵正分两路向西城杀来。诸葛亮传令：“将旌旗尽皆隐匿，诸军务守城铺，如有妄行出入及高声言语者，立斩！大开四门，每一门上用二十军士，扮作百姓，洒扫街道。如魏兵到时，不可擅动，吾自有计。”诸葛亮“披鹤整，戴纶巾，引二小童携琴一张，于城上楼前，凭栏而坐，焚香操琴。”魏军来到城下，见到诸葛亮如此模样，不敢前进。司马懿观望一番，心中好生疑惑，下令魏兵“后军作前军，前军作后军，望北山路而退。‘司马懿次子司马昭说：“莫非诸葛亮无军，故作此态，父亲何故退兵？”司马懿说：“亮平生谨慎，不曾弄险。今大开城门，必有埋伏。我军若进，中其计也。汝辈岂知？宜速退。”于是两路兵马全部退走。诸葛亮见“魏军远去，抚掌而笑，众官无不骇然。”

诸葛亮解释说：“此人（指司马懿）料我平生谨慎，必不弄险，见如此模样，疑有伏兵，所以退去。吾非行险，盖因不得已而用之，”于是诸葛亮率各路蜀军安然退入汉中。“空城计”是一个典型的冒巨大风险而又获成功的决策实例，即风险决策。此外，演义中描述的曹

操官渡决战，孙权赤壁抗曹，诸葛亮柴桑口吊孝，关羽过五关斩六将和单刀赴会，甘宁百骑劫魏营，姜维背水破敌，邓艾偷渡阴平等等，均属成功的风险性决策。还有许多失败的风险决策，如董承等五人谋杀曹操，关羽的麦城突围，曹髦的反抗司马昭等等。对于这些正反两方面的事例，现代决策者有必要加以研究和借鉴。

这里所说的风险决策，是广义的风险决策，泛指那些没有完全的成功把握，实施后有失败风险的决策。风险决策的主要特征，就是有成功与失败两种可能，决策者要冒失败的风险。然而这只是问题的一个方面。另一个方面，就是一旦成功，决策者及其组织会获得很大的利益。诸葛亮在身处危境的情况下，毅然采用空城计，吓走了司马懿，保住了自己危在旦夕的性命，保住了2500军卒的性命，保证了各路蜀军安然退回后方。诸葛亮如果不冒险，后果不堪设想。因而空城之险，虽然千钧一发，但很值得一冒。邓艾在做出了偷渡阴平直捣成都的风险决策后，说过这样一些看似平常实则发人深省的话：钟会“今得汉中，以为莫大之功，……吾今若取了成都，胜取汉中矣。吾今乘虚去取成都，与汝等立功名于不朽。不入虎穴，焉得虎子？吾与汝等来到此地，若得成功，富贵共之。”这些说给将官与士卒的话，包含着这样一个深刻的道理，就是风险大，利益也大，风险与利益共存。

现代日本一位经验丰富的企业家说过：“风险与利益的大小是成正比的，如果风险小，许多人都会去追求这种机会，因此利益也不会太大；如果风险大，许多人就会望而却步，所以能得到的利益也就大些。”因此，决策虽有风险，但更有利益，为了组织的利益，理应敢冒风险，果断决策。

有些时候，无情的客观现实会逼迫决策者冒险。空城计就是在万不得已的情况下实施的。正如诸葛亮所说：“吾兵只有二千五百，若弃城而走，必不能远遁，得不为司马懿所擒乎？”当时的情形是，冒险则生，避险则亡，诸葛亮断然做出风险决策，使自己与2500军兵转危为安。当组织处于困难境地时，往往有这种情形，就是实施风险决策，就能生存乃至发展，不敢冒风险，就会愈发困难甚至灭亡。现实生活中有不少企业，因为产品陈旧落后，找不到销路，财源枯竭，职工领不到工资。如果豁出去，釆用集资、借贷等形式开发一种或数种先进而又适销对路的产品，企业就能死而复生。如果因为怕这怕那，不肯做出风险决策，那么企业必定要倒闭，这是被无数的事实反复证明了的。

许多看似不冒风险的决策，实际上是在冒更大的风险，这就是风险决策的辩证法。诸葛亮用空城计退走司马懿后，那些吓得魂不附体的文官说：“丞相玄机，神鬼莫测。若某等之见，必弃城而走矣。”殊不知越是弃城而走，死得越快。曹军大举南下时，刘琮若举荆州之兵抵抗，即便不胜也能多活一段时间。因为不敢冒险，以为投降了曹操仍能做个大官，哪里想到图本一献，一命呜呼。曹爽也是一样，因游猎而被司马懿阻于洛阳城外，不敢采纳下属的建议用手中的将印调兵与司马懿交战，而把将印交给司马懿，以为这能图个富贵，未想到印交了命也没了。当今一些企业的决策者，不懂这个辩证法，往往满足于眼下的产品畅销，而不想冒点风险去开发更为先进的产品。须知盛极必衰，老产品终有滞销的一天。当前不冒小风险，却会给将来带来大风险。风险决策需要胆量和魄力才能做出，但在实施时，则需要仔细小心，只有这样，才能使成功的希望不断增多，直到最后如愿以偿。诸葛亮实施空城计时，布置周全细密，不露半点破绽，倘若有一丝漏洞，司马懿的大军便会蜂拥入城。周瑜执行孙权的抗曹决策，谨慎地把握赤壁战前的每一个步骤和环节，方方面面都仔细考虑，待准备充分之后，方才乘着东南大风，渡江纵火，一举成功。董承等人谋杀曹操，准备让太医吉平在给曹操治病时在药中下毒，但因疏忽大意，被家奴告发，结果是董承等五人连同吉平全部被杀。决策本来就有失败的风险，如果实施时不仔细小心，出现漏洞和差错。无疑是加大失败系数。

在现代经济领域形势日益复杂，竞争日趋激烈的情况下，指望不冒半点风险就能摘取丰硕的成果是不可能的。决策者不能惧怕和回避风险决策，这是毫无疑义的。但话说回来，风险决策毕竟有失败的可能，不能胡乱拍板。冒风险一要是不得不冒的风险，二要是值得一冒的风险，三要是成功的可能性大于失败的可能性的风险。必败无疑的风险，无谓的风险，能够避开而又不至于酿成更大风险的风险，是绝对不能冒的。

日本DC公司所冒的风险是值得的，公司面临破产的威胁，产品滞销，如果低价出售，公司就会元气大伤，一蹶不振；如果销不出去，公司的资金就无法周转。公司经理山本村佑的心里十分矛盾。

一天，美国一家公司要买DC公司的产品，付的是最低的价格。山本村佑在谈判桌上摆了一个空城计：他一点不露声色，以静制动。中间，他叫人去询问，去南朝鲜的飞机票买好了没有示意他明天就要去南朝鲜，要谈一笔大生意，表现岀对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他无所谓的样子。

对山本村佑这种淡漠超然的态度，美方代表是丈二和尚摸不着头脑，还是以原价买下了这批货。DC公司得救了，人们都称赞山本“每临大事有静气。

【点评】

有些时候，无情的客观现实会逼迫决策者冒险。诸葛亮在万般无奈下，摆下了“空城计”，使自己转危为安，正如他所说“吾兵只有二千五百，若弃城而走，必不能远遁，得不为司马懿所擒乎？”所以作为决策者不能惧怕和回避风险决策，这就要求我们看准情况，该决策就决策。