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第五章 竞争管理 积极应对市场竞争（第7页）

对大件商品，比如彩电、空调等，实行即买即送即装服务，让顾客足不出户就可享受五星级的安装、调试、现场咨询等服务。

唾弃虚假、拒绝返卷、直降让利将优质低价进行到底。免费上门设计家电。手机坏了换备用机，无忧服务在国美。此举不仅填补了顾客手机出现问题后短期内没有替代产品的空白，还全面打破了传统手机售后服务中所存在的服务壁垒。

国美首体商城手机销售的真机互动演示，一举摆脱了消费者只能看手机模型的尴尬局面，使消费者能够在现场直观感受到由高科技手机产品所带来的感观新体验，从而进一步拉近了商家、产品、消费者之间的情感距离。

孙子说：“善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”非常形象地说明了“识势?应势?造势”在事业上的重大意义和作用。

【点评】

由于经营方式的激烈变化，，公司必须培养具备向变化挑战。、发挥创造力改善环境，促进进步、顺应环境改变等特长的员工，员工也必须以此为责任。

第九节快速行动先发制人

【诸葛亮是如何取陈仓的】

历史不会饶恕那些拖延时刻的革命者，他们本来在今天可以获得胜利（而且一定能在今天胜利），却要拖到明天去，冒着丧失许多、丧失一切的危险。

——列宁

诸葛亮三出祁山的第一个攻取目标就是陈仓。陈仓正北是街亭，如果得了此城，进可攻退可守。但陈仓守将郝昭实在是难以对付。在二出祁山时，蜀兵就曾遇到他的阻扼，久攻不下，最后不得已绕道而走。这次应当怎么进攻呢？正直诸葛亮为难之际，传来了令人振奋的消息：陈仓城中郝昭患了病重。诸葛亮马上吩咐魏延、姜维：“汝二人领五千兵，星夜直奔陈仓城下，如见火起，并力攻城。”二人还是有些犹豫，请示什么时候动身，诸葛亮回答：“三日都要完备，不需辞我，即便起行。”又把关兴、张苞其实，在郝昭病重，陈仓城内空虚的情况下，魏方也意识到了自己问题的严重性。魏将郭淮对张郃说：“郝昭病重，你可速去替他。”于是张郃率兵三千急奔陈仓而去。

蜀魏两家都已经出动了兵力，这就看谁的速度快了。“时郝昭病危，当夜正在呻吟之间，禀报蜀军到城下了，昭急令人上城守住城池，这时各门起火，城中人马大乱，昭听知惊死。蜀兵一拥入城。”看来，蜀兵捷足先登了。至此，人们以为定是魏延、姜维取了陈仓。其实不然，当魏延和姜维领兵到陈仓城下的时候，城上并没有见到一面旗号，也没有打更之人，二人感到怀疑，不敢轻举妄动。忽然听到一声炮响，城上纷纷竖起了旗帜，一个纶巾羽扇、鹤敞道袍的人在城上大叫：“汝二人来迟了。”仔细一看，原来是诸葛亮。二人慌忙下马拜伏于地：“丞相真神计也！"

可以说，诸葛亮凭快速取得了陈仓。有速度就会有优势：敌强我弱，速退能存；敌弱我强，速进能胜。

在经营管理中，能否迅速捕捉到信息，能否迅速做出决策，并迅速付诸实施，常常是经济领域中成败的关键。上海衬衫五厂在一次流行服装博览会开幕的第二天，就获得了社会上流行黄颜色衬衫这一信息，立即做出了生产决定，兵分两路：一路全力采购面料，连夜组织生产，从第五天就开始向博览会源源不断地供应这种流行衬衫。另一路又到印染厂求援。争取到专门为他们印五万米布料。以快制胜的策略，使整个博览会上最流行的黄衬衫几乎被这家衬衫厂包揽无遗，其效益就可想而知了。

快速，可以收到出乎意外的功效。战争中的攻与防是一对矛盾，防范严密，进攻就困难，哪怕对手很弱。相反，防守松懈，进攻易于得手，哪怕对手实力雄厚。行动快，使进攻者在对手未及防备时突然出现，以有备攻无防，取胜势在必然。所以诸葛亮在向魏延、姜维解释自己袭取陈仓经过时曰："……吾令汝三日内领兵取城，此乃稳众人之心也。吾却令关兴、张苞，只推点军，暗出汉中，吾即藏于军中，星夜倍道径到城下，使彼不能调兵，吾早有细作在城内放火，发相助，令魏兵惊疑不定。兵无主将，必自乱矣。吾因而取之，易如反掌。兵法云：出其不意，攻其无备正谓此也。”魏延、姜维拜服。

如同排球比赛中的“短、平、快”战术，之所以能常常奏效，在于运用传球时的“短”与“平”，求得扣球时的快，在对方未曾料想之际，以迅雷不及掩耳之势，发起进攻。当呼拉圈热在北京等大城市掀起的时候，地处赤峰市繁华地段的两家商店都看好了这一买卖。甲店在电视上得到信息后，立即召开会议，决定釆购员当夜出发，并深信乙店无论如何也不会如此神速。殊不知，乙店一位副经理正出差在北京，看到北京大街小巷到处都是这玩艺，料想此物不久会在赤峰“热”起来，于是自作主张购货发货。当甲店采购员还躺在火车卧铺上酣睡时，乙店的呼拉圈已经到货。待甲店的货运回来时，乙店的呼拉圈已卖出了大半。

实践证明，反应迅速敏捷的企业，常常能够率先抢占市场，始终处于生产与销售的先导地位。上海一家丝绸服装进出口公司，在经营中采取的是飞机航运送货，装备超高频电话机与飞机保持密切联系等措施，使上海丝绸服装能在两天之内挂到美国时装商店的橱窗里，以高速度、高效率在美国市场上赢得了主动地位，生意越做越顺畅。

快速行动，能够把握时机。俗话说，“过了这个村，再没这个店”。假如诸葛亮听知郝昭病重而无动于衷，不乘机袭取，或虽想进攻却迁延几日的话，那么魏将张郃就会先期而至，就错过了轻取陈仓的大好时机。西方有句古谚，“机会老人先给你送上他的头发，如果你没抓住，过一会就只能摸到秃头了。”企业经营管理中面临着各种机会，只有迅速行动，才能抓住时机。

2002年，天津市为了进一步发展对外经济技术合作，计划派出一个较大的代表团到欧洲去进行考察。为了使考察得以顺利进行，先由丁焕彩带领一个先遣团出国。先遣团在德车期间，计划安排一项天津自行车公司提出的关于引进摩托车生产技术的重点项目。在一个偶然的机会，先遣团得到了一条重要的消息：慕尼黑一家工厂，生产名牌“能达普”摩托车，但现在已经是债台高筑，宣告破产了，正急于出售整个工厂呢。能达普厂已有60多年的历史，产品曾经风行欧洲，它的技术力量很雄厚，设备精良，且由于厂方急于消偿债务，售价非常的便宜。

丁焕彩等人商议以后，当即向该厂表示出了购买的意愿，并在一个星期内给对方确切的答复。在此同时，有消息表明，伊朗、印度等几个国家的商家也获得了这一信息，正在打探这个厂的情况。丁焕彩立即回国向天津市政府进行请示，天津市政府拍板：购买能达普厂全部设备和技术。

可是正当专家准备赴德国考察的时候，10月19日，联系人从德国传来急电：伊朗商人抢先一步签署了购买能达普厂的合同。但是还有希望，如果到24日下午三时前，伊朗若付款不到，所签合同即告无效。

10月22日，代表团花了11个小时办完了15个人的出国手续，登机飞往德国。23日，到达了慕尼黑。24日下午三时整，专豪团一打听到伊朗方面款项未到的消息，马上奔赴能达普厂。厂方人员大吃一惊：这些中国人从哪里冒出来的？当其他国家的商家来到，想要购厂时，却发现中国商家代表团己经把能达普厂全面考察完了，而且决定以1600万马克成交。他们只能悔恨自己为什么姗姗来迟了。

天津代表团以快制胜，购得了能达普厂，而且所出价比伊朗低出了200万马克，比另一家竞争对手还低500万马克，赢得了全面的胜利。

快速行动，还可以增加效能。马克思说过，“一切节约，归根到底都是时间的节约。”对战争来说，时间就是胜利。如果诸葛亮在张郃进驻陈仓后再攻陈仓，就不可能一夜成事了，即便是攻下来，也不知要耗费多少的兵马军械。对经营者而言，时间就是金钱。节约了时间，就等于节省了支出，增加了效益。

由几十位工程师、助理研究员自动离职创办的靠两万元贷款起家的企业，北京四通集团公司在成立两年后，营业收入超过了亿元。一条重要经验就是该公司能够善于争取时间，以快取胜，在相同的时间内，能比别人多做许多买卖。该公司创业时，引进TM2024打印机，技术人员夜以继日地苦干八天，解决了全部技术问题。与日商合作，从谈判到签约仅用了三天，货到港口仅十天，从而就掌握了主动权。另一家企业也引进同类产品。与日商谈判整三个月，上报材料加上手稿一大堆，半年时间也未达成协议。有人说，时间老人最公平，他给谁的都是一天24小时；时间老人最不公平，他并不是给每个人都是一天24小时，这话真的颇有道理。美国心理学家所进行的一次关于生活节奏的调查表明，日本人生活节奏是最快的，其次就是美国，再次是英国。在相同的营业时间内，同是在繁华的大街上，同是正常的天气，日本人行走30米平均用20秒，英国人则需22秒。调査结果生动地显示出一个有趣的事实：国家经济生活的发达程度和人们的生活节奏、

快速行动固然有许多的好处，但不顾客观情况只是片面的强调速度，或许也会带来负面的效应。速度应当以取得效益为前提，速度就是手段，效益就是目的。忽略了这一点，就有可能“欲速则不达了”。“兵之情主速，来人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。”意思是说用兵之理，贵在神速，乘对手来不及准备，由对手意想不到的道路前进，在他没有防备的时候进行攻击，就一定能取得胜利。

“兵贵神速”讲的就是要以快制胜这一道理。“难得的是时间，易失的是机会，‘不仅是兵家的至理名言，更是商家的警箴世语。“以快制胜”是占领市场、击败对手的重要经营策略。市场行情瞬息万变，要紧密地跟随市场并预见出市场变化的走向，做出灵敏，快速的反应，这样才能在对手尚未“醒悟”的情况下，出其不意地占有市场，取得成功。

在1984年4月，“健力宝”饮料刚刚试制成功，尚未装罐时，厂长李经纬获得了一个消息：亚洲足球联合会在将广州白天

鹅宾馆举行会议。李经纬深深感到这是一个难得的机遇，只要抓住这个机会，以快制胜，就一定能够把健力宝推向世界。

距会议召开只有不到十天的时间，李经纬带领几名助手就赶到了深圳，用有限的外汇从香港买入了一批易拉罐，又请深圳百事可乐的工人利用下班的空隙将随身带去的健力宝饮料迅速装罐，终于抢在了亚足联谊会议开会前把100箱包装精美的易拉罐健力宝送到了会议桌上。健力宝饮料受到了与会人员的好评，也伴随这些国际人士的足迹走出了国门。

仅仅过了三个月，李经纬又用同样的方法把三万箱罐装健力宝送入了第23届洛杉矶奥运会的奥林匹克村，使“健力宝”迅速地在国际市场中占据了一席之地。几乎与此同时，在美国俄勒冈尤金市举行的奥林匹克科学大会上，中国科学家面对50多个国家和地区的科学家，朗声宣读了“吸氧配合口服电解饮料健力宝，消除运动性疲劳”的学术论文。

“健力宝”迅速走向世界，为世人所瞩目，短短三年，健力宝饮料的总产值就超过了一亿元。

【点评】

“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。”意思是说，用兵之理，贵自神速，乘对手来不及准备，由对手意想不到的道路前进，在他没有防备的时候进行攻击，定能取得胜利。这不仅是军事家的名言，也是商家的警戒世语。“以快制胜”是占领市场、击败对手的重要经营策略。