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第2章 巧妙沟通方能融化坚冰（第6页）

有这样一个笑话。一天，有个人不小心冲撞了官吏，被绑到府衙大堂。知府老爷喝问：“你是什么人，胆敢冲撞朝廷命官!”那人吓坏了，战战兢兢地回道：“小人是算卦的。"

恰好这位知府老爷的太太正在怀孕，知府老爷很想知道夫人怀的是男还是女，连忙命人给算卦先生松绑：

“本官正要问你，我太太是弄璋还是弄瓦?”旧时习俗，生男孩要送一块玉璋，所以叫弄璋，生女孩就没有这种待遇，拿块瓦玩玩就算了，所以叫弄瓦。算卦的哪里知道文人的这套把戏，一时没明白过来，胡乱应道：“老爷的夫人当然是好本事，依小的算来，是璋也弄，瓦也弄。”知府一听就火了；“敢情你是蒙事的！来人！重打四十大板，轰了出去!”谁知道，没过几天，太太生了，当真生了一男一女双胞胎！知府老爷乐得合不上嘴，这时想起那个挨了四十大板的算卦先生：“璋也弄，瓦也弄，这先生原来是活神仙呐！快，准备一份厚礼，本官要亲自去谢他!”

当然这只是一个笑话，但却说明，当难于表明态度时，这种模棱两可的回答倒不失为摆脱困境的一种办法！

使用模糊语言还要注意语言环境。在不该用的地方用了模糊语言，那就会影响效果。

如有一青年到某工厂找人，未经门卫同意就径直往厂里跑。门卫拦住他，问：“你找谁?”他说：“我找人!”问：“找什么人?”答：，“找人就是找人!”门卫火了，说：“我就是人！你要找没名没姓的人，没有!”为此，两人吵开了。这位青年乱用模糊语言“人”，激怒了门卫，结果事没办成。

不言而言，要三思而后说

“不言而言”这句话出自《庄子》，指以沉默的方式来说服别人，也就是使用无言战术来达到目的。

沉默并不等于无言，它是一种积蓄、酝酿，以等猝发的过程。就如同拉弓蓄力，蓄力越强那么箭发时才能铮铮有力，直冲云霄。深邃的思想，正是来源于那看似沉默的思考过程。有的人喜欢夸夸其谈，将并不成熟的思想，过早地说出来，对于他自己而言，失去了进一步思考、提高的机会，使本来可能很有价值的想法，随口溜走了。这是无效的沟通。

佛教中，“沉默”具有特殊的意义。当文殊法师问维摩诘有关佛道之说时，维摩诘没有说一句话。

后来，有一位禅师说他的不语好像“雷声一样使人震耳欲聋这种“如雷的沉默”，犹如台风的中心眼。没有它，台风便不能形成。这种沉默，就是不可言说的道，是禅的精义所在。

如果我们暂且抛开晦涩的佛教教理，从“沉默如雷”的角度来看，不难得出这种结论：沉默有它独特、无与伦比的力量。所以老子说：“真正的雄辩与讷言相同。”西方人说：“雄辩是银，沉默是金。”

在说服时，适当地保持沉默，引起对方的好奇心和依赖感，无疑是一种很好的方法。

战国时，秦昭襄王第一次召见范雎时，范雎所釆用的便是这种沉默的说服法。

当时秦昭襄王在位已36年，但国家军政权力依然掌握在母亲宣太后和

叔叔穰侯手中，使得昭襄王无法独立操政，实行变革。范雎就是在这时到达秦国的，他先给昭襄王上书，说自己有办法使秦国强大，还暗示了如何处理昭襄王与宣太后及穰侯的关系问题。

昭襄王于是召见范雎。到了召见那天，范雎故意事先在接见的地点四处闲逛，昭襄王驾到时，侍臣看到有人在附近闲逛，便喊道：“大王驾到，回避!”

范雎这时故意提高声音说道：“秦国哪有什么大王，只有宣太后和穰侯而已!”这话正好击中了昭襄王积压在心中许久的心病。他有些不安地接见范雎，对他说：“早该拜见先生的，只是政务烦心，每天要去请示太后，所以拖到现在。我生性愚钝，请先生不要客气，多加教诲。”但范雎一言不发，若无其事地向四周顾盼着。大厅内静悄悄的，气氛十分凝重。左右群臣都有些不安地看着事态的发展。昭襄王猜想可能是由于众臣在场，范雎有所不便，就屏退众臣，但范雎仍然一言不发。昭襄王于是又问道：“先生用什么赐教我?”

范雎开了口，说：“是，是。"停了一会儿，秦王又一次请教，范雎仍只是说：“是，是。"如此重复了好几次。

后来，昭襄王长跪不起，说：“先生不肯指教我吗？至少也该解释一下为什么一言不发的理由吧!”

这时，范雎才拜谢道：“不敢如此。”于是滔滔不绝地谈下去。他谈的主要内容即是著名的“远交近攻"策略，同时也谈及太后、穰侯等人独断专权、架空昭襄王一事，并提出应对策略。

秦昭襄王听了范雎的话之后，十分赞赏，马上任命他为顾问。几年后，又让范雎做了秦国宰相。后来他对范雎说：“过去齐桓公得到管仲，时人称他为仲父；现在我得到您，也要称您为父！”

范雎别出心裁的说服方法，确有其妙不可言的独特效力。沉默使昭襄王屏退了众臣，也使昭襄王能怀着一种惊异而又专注的心理来倾听范雎的意见，并加重对他的敬重之意。

由于在会见前，范雎已出其不意地点明了昭襄王忧心的事，所以不用担心自己不言而昭襄王会不再求问，正是有了这种十足的把握，他才敢采用沉默的方法。

林肯在辩论中也很擅长使用默语，甚至运用默语反败为胜。

林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都指出林肯已失败。

在林肯最后的一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的面孔。然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——"

说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字。

“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”

林肯这段话中，两次用默语来紧紧拴住听众的心，为他的演说增添了感人的气氛，从而达到了出乎意料的效果。

在人们的印象中一般都认为说服应当凭借好口才，用语言攻势，打败对方，让人信服。其实不然，偶尔釆取沉默战术同样可以达到说服效果。沉默可以引起对方注意，使对方产生迫切了解你的念头。

一家著名的电机制造厂召开管理员会议，会议的主题是“关于人才培育的问题气会议一开始，山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见：“我们公司根本没有发挥人才培训的作用，整个培训体系形同虚设，虽然现在有新晋职员的职前训练，但之后的在职进修却成效不显著。职员们只能靠自己的摸索来熟悉工作情况，很难与当今经济发展的速度衔接在一起，因而造成公司职员素质水平普遍低下，进而影响了公司的效益。所以我建议应该成立一个让职员进修的培训机构，不知大家看法如何?"

“你所说的问题的确存在，但说到要成立一个专门负责培训职员的机构，我们不是已经有这种机构了吗？据我了解，它也发挥了一定的效用，我认为这一点可以不用担心……"社长说。

“诚如社长所说，我们公司已经有这样的组织，但它并没有发挥实际作用。实际上，职员根本无法从中得到任何指导，只能跟着老职员学习那些已经过时的东西，这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢？而且我观察到许多职员往往越做越没有信心，越做越没干劲。所以，我认为它的功能不佳，

所以还是坚持……”山崎不卑不亢地说。

“山崎，你一定要和我唱反调吗？好，我们暂时不谈这个话题，会议结束后，我们再做一番调査。”社长有些生气。

就这样，一个月后，公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言：“首先我要向山崎道歉，上次错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司进行了抽样调查，结果发现它竟然未能发挥应有的功效。因此，今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培育的方法，请大家尽量发表意见吧!”

社长的话一出口，大家就开始七嘴八舌地提出建议，但令人奇怪的是，这一次山崎董事始终一语不发地坐在原位，安静地聆听着大家的意见，直到最后他都没说一句话。