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第九章 伶牙俐齿巧言妙语服人心（第6页）

（1）t明激法

明激法就是针对对方的状态直截了当地给以贬低，用否定性的言辞刺激他、刺痛他、激怒他。这样对方的自尊心就会受到很大的刺激，他会感到不服气、不认输，反过来用行动否定你的意见。

（2）t暗激法

暗激法是就是有意识地表扬他人，夸大第三者的优点。暗中贬低对方，激发其压倒或超过第三者的决心。其巧妙之处在于运用“旁敲侧击”的方法，通过言外之意委婉地传达刺激信息。

实际上，人们都希望得到别人的尊重，如果朋友在自己面前有意夸奖第三者，显然会对他产生一种暗示性刺激，从而激发起好胜之心。

（3）t诱激法

诱激法的刺激之言不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用诱导性的语言，把对方的热情激起来。

要成功运用激将法，必须注意以下几个问题：

①要看对象。被激的一方必须是那种能激起来的人物，还要有强烈的自尊心，方能收到效果。另外，激将法是在双方较为熟悉的情况下进行的，对陌生人不宜采用。

②要看时机。如出言过早，时机不成熟，“反话”容易使人泄气；出言过迟，又成了“马后炮”。因此，要注意时机的恰到好处。

③要注意分寸。运用激将法，不痛不痒的语言当然不行；但言辞过于尖刻，也会使人反感。

总之，如果激将法用得好，那么求人就不再是难事，但是其中的技巧还是要你在生活中慢慢摸索与运用，让自己成为一个激将高手。

把人情道理讲出来

有这样一个故事：

下乡知识青年罗虹在农村和农民德海结婚并有了个女儿。后来回到城里，重逢昔日的恋人，欲待重修旧好，却又遭到爸爸的反对。正当她举棋不定之际，农村的丈夫德海又被人诬告而入狱。罗虹进退维谷，不知何去何从。她向奶奶寻求帮助。

奶奶对她说：‘你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么办?"

“不知道，我我说不出来t"

奶奶说：“奶奶知道你委屈。人，谁没点委屈呀，我24岁那年，你爷爷就牺牲了，本家本村的都劝我再找个主儿。你曾爷爷也跟我说：女儿，地头还长着呢，往前去一步吧。‘但是我不愿给孩子找个后爹，硬是咬着牙过来了。儿子一个个长大了，参了军，又一个个地牺牲了。可我没在人前掉过一滴眼泪。人活着，就是为了别人，去受苦，去受难。天底下哪有那么多幸福？要说委屈，就先委屈一下自己吧!"

罗虹说：“可我以后的路该怎么走啊?"

奶奶说：“做人哪，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了，日子过得挺舒心的，你就保准一早一晚地不想德海他们父女？那时，你虽吃着蜜糖，但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的苦的一掺和，。一辈子都是块心病。我今年80了，什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说，人字好写，一撇一捺，真正做起来就难了！”奶奶说的话句句动人心。

“奶奶，我懂了。”罗虹擦了擦眼泪，说：“我今天就回家去带孩子，

侍候婆婆，等着德海。"

奶奶劝说之言语重心长，而且，她用通俗的语言，设身处地地给孙女分析情况，从而使孙女作出正确选择。

还有这样一个故事：

20世纪80年代，吉林市某皮鞋厂面向社会招聘厂长。在招聘会上有三位投标人讲述了自己的治厂方案，并由会上的代表当场提问，投标人当场答辩。

出人意料的是，38岁的吉林市委政策研究室副处长、已有两个孩子的女干部孙吉荣一举中标，荣任厂长。这个最终的结果，与其宏大的韬略和雄辩的口才分不开。在这里，我们首先看看她是如何巧妙答辩的。

在答辩会上，孙吉荣讲述完自己的方案，一年轻人便立刻发问：“你是个外行，到皮鞋厂靠什么治厂？怎样调动大家的积极性?"

孙吉荣毫不犹豫地说：“论做皮鞋，我确实是外行，但论管理企业我却不认为自己是外行，何况我们厂还有那么多懂管理的干部和技术高明的老工人，有占全厂职工70%以上的朝气蓬勃、勇于上进的年轻人。我上任后，会把老师傅们请回来，把年轻人的工作、学习和生活安排好，让每个人都干得有劲，把工厂当成自己的家。‘

孙吉荣的回答刚结束，全场便响起了热烈的掌声。

这时，一位鞋厂的女工提问：“咱们厂不景气，上年一年没发工资了，我要求调走，厂长还卡住不放，你上任能放我走吗？”

听完女工的问题，孙吉荣反问：“你要求调走，不就是因为厂子办得不好吗？如果厂子办好了，我相信你就不会想走了，如果我来当厂长，请你留下来看半年再调走也不迟。‘这一席话又博得满场的掌声。

一位干部问她：“现在是党政分开，机构精简，你当厂长后要裁掉多少人?"

孙吉荣答道：“我认为关键是因为事儿少，，所以科室的人员显得过多。我来了以后，不是裁员而是要不断扩大业务、发展其他事业t”

这时，有一位妇女愤愤不平地说自己已怀孕7个多月了，却还在车间里站着干活，要评个理儿。

孙吉荣同情地答道：“我也是个女人，也生过孩子，知道哪些合理，哪些不合理，合理的要坚持，不合理的一定要改正。‘顿时，女工们活跃了起来，一位上了年纪的女工说：“是啊！我们厂70%左右是女工，多么需要一个懂得体贴人的厂长啊!"

30分钟的答辩就这样结束了，孙吉荣以明朗的态度，开拓的精神以及机灵多变的口才，赢得了全场职工和评委们的信任，走马上任，当了厂长。